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Calculadora de ROAS y ACOS para Mercado Libre
Mercado Ads ya no se configura con ACOS objetivo: ahora el algoritmo trabaja con ROAS objetivo. Esta calculadora te pasa de una métrica a la otra y, sobre todo, te dice el ROAS mínimo que necesitás para no perder plata según tu margen real.
Tus números
Sacá los tres primeros del reporte de Mercado Ads del período que quieras analizar. El margen es tuyo: lo que te queda después de costo de producto, comisión, envío e impuestos.
Resultado
El ROAS de equilibrio es el número que importa: por debajo de eso, cada peso invertido en Ads te saca plata del bolsillo aunque las ventas suban.
ROAS
Pesos vendidos por peso invertido
ACOS
Publicidad sobre ventas de Ads
TACOS
Publicidad sobre facturación total
ROAS de equilibrio
Mínimo para no perder
| Si tu margen es… | ACOS máximo | ROAS de equilibrio | ROAS objetivo sugerido |
|---|---|---|---|
| 10 % | 10 % | 10,0x | 13,0x |
| 15 % | 15 % | 6,7x | 8,7x |
| 20 % | 20 % | 5,0x | 6,5x |
| 25 % | 25 % | 4,0x | 5,2x |
| 30 % | 30 % | 3,3x | 4,3x |
| 40 % | 40 % | 2,5x | 3,3x |
| 50 % | 50 % | 2,0x | 2,6x |
El ROAS objetivo sugerido es el de equilibrio más un 30 % de colchón, para que la campaña deje ganancia y no sólo empate. Si recién arrancás una publicación y estás comprando posicionamiento a propósito, podés bajar del equilibrio un tiempo — pero sabiendo que ese tramo lo estás pagando vos.
El ROAS te dice si la campaña cierra. No si la cuenta cierra.
Una campaña con ROAS 6 puede convivir con SKUs que se venden a pérdida, con precios mal armados o con un cargo por unidad que se come el margen. Eso no lo ve el reporte de Ads. La primera charla no se cobra: miramos tu cuenta con vos y te decimos qué está frenando la rentabilidad y por dónde empezar.
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Qué cambió: de ACOS objetivo a ROAS objetivo
Durante años, quien pautaba en Mercado Libre configuraba las campañas de Product Ads poniendo un ACOS objetivo: le decías a la plataforma qué porcentaje de las ventas estabas dispuesto a gastar en publicidad. Mercado Ads dio de baja ese modo y hoy el algoritmo se configura con ROAS objetivo, la métrica que usa el resto de la industria.
No es sólo un cambio de nombre, pero tampoco es un cambio de fondo: las dos métricas miden lo mismo desde el lado opuesto. Una mira el costo, la otra mira el retorno.
Las fórmulas, sin vueltas
Un ROAS de 5x es exactamente lo mismo que un ACOS del 20 %. Si venías pensando en ACOS, dividí 100 por el número que tenías en la cabeza y ese es tu ROAS objetivo.
Y el TACOS, ¿para qué sirve?
El ACOS sólo mira las ventas que la publicidad se atribuye. El TACOS compara la inversión contra toda tu facturación, venga de donde venga:
Es el número que te dice qué tan dependiente sos de la publicidad. Un TACOS que baja mientras la facturación sube es la señal de que el posicionamiento orgánico está agarrando. Un TACOS que sube mes a mes significa que estás comprando cada vez más de tus propias ventas.
El número que casi nadie calcula: el ROAS de equilibrio
Acá está el problema de fondo. Ni el ROAS ni el ACOS saben cuánto ganás vos. Miden publicidad contra facturación, no contra ganancia. Un ROAS de 4x puede ser excelente o ruinoso según tu margen.
Si de cada $100 que facturás te quedan $25 antes de publicidad, tu margen es 25 % y tu ROAS de equilibrio es 4x. Con ROAS 4x no ganás ni perdés: toda la contribución se va en Ads. Con ROAS 3x estás pagando por vender.
Por eso el margen de contribución tiene que estar bien calculado antes de tocar una campaña. Y en Mercado Libre eso incluye la comisión de la categoría, el cargo fijo por unidad, el costo de envío que te toca a vos, el IVA y el costo del producto. Si querés ese número por publicación, usá la calculadora de comisiones de Mercado Libre.
Cuándo tiene sentido bajar del equilibrio
Hay dos casos donde invertir a pérdida es una decisión y no un error:
- Publicación nueva sin historial. Estás comprando las primeras ventas y reseñas para que el algoritmo orgánico te empiece a mostrar. Es una inversión con fecha de vencimiento: si a los 60 días seguís ahí, no era estrategia.
- Producto de entrada con recompra. Si el cliente vuelve, el número que importa no es el margen de la primera venta sino el de las siguientes. Requiere que puedas medir la recompra: si no la medís, no la asumas.
Fuera de esos dos casos, un ROAS por debajo del equilibrio sostenido en el tiempo no es agresividad comercial: es una fuga.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un buen ROAS en Mercado Libre?
No existe un buen ROAS universal, y desconfiá de quien te tire un número sin preguntarte el margen. Depende de tu margen de contribución: con 15 % de margen necesitás ROAS 6,7x sólo para empatar; con 40 % te alcanza con 2,5x. El “buen ROAS” es el que está cómodamente arriba de tu equilibrio.
¿El ACOS dejó de existir?
Como modo de configuración de campaña, sí: Mercado Ads pasó a ROAS objetivo. Como métrica de análisis el ACOS sigue siendo perfectamente válido, y mucha gente lo tiene más internalizado. Podés seguir razonando en ACOS y convertirlo con la fórmula de arriba.
¿Por qué mi ROAS reportado es mejor que mi rentabilidad real?
Porque el ROAS incluye ventas atribuidas por visualización o por clicks que quizá hubieras conseguido igual de forma orgánica. Es una métrica de campaña, no de negocio. Por eso conviene mirar el TACOS y la rentabilidad de la cuenta completa, no sólo el panel de Ads.
¿Qué margen tengo que poner en la calculadora?
El de contribución: precio de venta menos costo del producto, comisión de Mercado Libre, cargo fijo por unidad, el envío que absorbés vos e impuestos. No le restes todavía la publicidad, porque eso es justamente lo que estamos evaluando.