Por qué ROAS reemplaza al ACOS en 2025
ACOS (costo/ventas) medía eficiencia de gasto; ROAS (ventas/costo) mide retorno por cada $1 invertido. Definimos ROAS objetivo por categoría/SKU según margen, comisión y logística para reasignar presupuesto al mix con mejor elasticidad de retorno. Así escalás impresiones y ventas sin quemar margen.
- ↦ Objetivos de retorno por SKU
- ↦ Presupuesto hacia lo que rinde
- ↦ Escalado con control de riesgo
Conversión rápida ACOS ↔ ROAS
Fórmulas: ACOS = Costo/Ventas · ROAS = Ventas/Costo = 1 / ACOS.
| ACOS histórico | ROAS equivalente | Uso práctico |
|---|---|---|
| 5% | 20,0x | Línea premium / alta conversión |
| 8% | 12,5x | Cat. estable con buen margen |
| 10% | 10,0x | Benchmark estándar |
| 12% | 8,33x | SKU defensivo / rotación media |
| 15% | 6,67x | Campaña de cobertura |
| 20% | 5,0x | Pruebas / estacionalidad |
Implementación ROAS-first en 4 pasos
- Diagnóstico: costos reales por venta (fees, logística, devoluciones) y curva de conversión por SKU.
- Modelado de ROAS: definimos ROAS objetivo por categoría/SKU según margen y rotación.
- Activación: reconfiguración a ROAS en Product Ads, defensa con Brand Ads y cobertura Display según funnel.
- Optimización semanal: pujas, términos, ubicaciones, mix de catálogo y reporte mensual con próximos pasos.
Migrá hoy a objetivos de ROAS y escalá con criterio
Te entregamos un plan accionable y nos ocupamos de la ejecución. Vos aprobás, nosotros optimizamos.
¿Por qué Mercado Libre está haciendo este cambio?
La transición de ACOS (costo/ventas) a ROAS (ventas/costo) no es cosmética: alinea la plataforma con la métrica que usan las marcas para medir rentabilidad y escalar inversión.
- Rentabilidad como norte: ROAS permite fijar objetivos de retorno por categoría/SKU en lugar de “gastar menos”.
- Optimización de subasta más precisa: los modelos de puja aprenden mejor cuando el objetivo es retorno y no solo tasa de gasto.
- Estándar de la industria: ROAS es el KPI global en performance; facilita comparar con otros canales (Meta, Google, Retail Media).
- Escalabilidad presupuestaria: con un ROAS objetivo claro, se puede incrementar inversión sin perder control de margen.
- Atribución y funnel: ROAS convive mejor con estrategias full-funnel (Product + Brand + Display) y ventanas de conversión.
- Gobernanza de compras: Finanzas/BI pueden auditar retorno por línea de producto, no solo “costo de publicidad”.
En simple: pasamos de “¿cuánto me cuesta vender?” a “¿cuánto ingreso por cada $1 invertido?”, con decisiones más estratégicas.
¿Por qué elegirnos para operar tu ROAS en Mercado Ads?
- Especialistas certificados: operamos Mercado Ads con prácticas 2025 (Product, Brand, Display) y enfoque ROAS-first.
- Migración metódica ACOS → ROAS: framework propio para traducir históricos, fijar ROAS mínimo viable y priorizar SKUs.
- Tableros y transparencia: reportes mensuales claros (ROAS, share de impresiones, costo por venta, KPIs de escalado) + insights accionables.
- Optimización semanal real: ajustes de pujas/segmentación/ubicaciones, testeo creativo y rotación de catálogo con criterio.
- Full-funnel que convierte: defendemos marca con Brand Ads y ampliamos cobertura con Display para empujar el ROAS de Product.
- Gobernanza y control: vos aprobás activaciones y cambios clave; nosotros ejecutamos y documentamos cada decisión.
- Experiencia multi-categoría: know-how en verticales con tickets y estacionalidades distintos para modelar ROAS realista.
Estandarización con Facebook (Meta) y Google
Unificamos nombres de campañas, UTM, eventos, ventanas de atribución y KPIs para comparar peras con peras: ROAS/POAS por canal, ROAS blended y MER (ingresos/marketing). Todo aterriza en un dashboard único (GA4 + Looker Studio/BigQuery).
- Taxonomía unificada: país · canal · objetivo · funnel · marca · segmento · fecha.
- UTM estándar: consistentes en Ads, email y orgánico para lectura en GA4.
- Eventos y KPIs homologados: de ViewContent a Purchase, ROAS ↔ POAS, CAC, LTV.
- Atribución alineada: Meta 7d click/1d view, Google DDA, Mercado Ads por ROAS.
- Reglas de optimización: cadencia semanal, thresholds de decisión y escalado.
Naming convention unificada
Sintaxis sugerida: PAIS-CANAL-OBJ-FUNNEL-MARCA-SEGMENTO-FECHA
| Campo | Ejemplos | Notas |
|---|---|---|
| PAIS | AR, CL, MX | Código ISO. |
| CANAL | ML, META, GADS | Mercado Libre / Meta / Google Ads. |
| OBJ | ROAS, LEADS, VENTAS | Objetivo de negocio (no solo campaña). |
| FUNNEL | TOFU, MOFU, BOFU | Etapa del funnel. |
| MARCA | AD, MADU | Si gestionás varias marcas. |
| SEGMENTO | CAT_ELECTRO, RETARGET_30d | Categoría o audiencia. |
| FECHA | 2025-11 | Periodo de activación. |
Ejemplo: AR–ML–ROAS–BOFU–AD–CAT_ELECTRO–2025-11
UTM estándar (GA4)
| Parámetro | Valor | Ejemplo |
|---|---|---|
| utm_source | mercadoads / meta / google | utm_source=mercadoads |
| utm_medium | cpc / cpm / paid_social | utm_medium=cpc |
| utm_campaign | Naming de campaña | utm_campaign=AR-ML-ROAS-BOFU-AD-2025-11 |
| utm_content | adset_creative | utm_content=retarget30d_creaA |
| utm_term | keyword (si aplica) | utm_term=mate-algarrobo |
Usar siempre minúsculas, sin espacios y con guiones medios.
Eventos y KPIs homologados
Alineamos naming y sentido de cada evento para que el dashboard sea consistente.
| Intento | Meta (Pixel/API) | Google (Ads/Tag) | GA4 | KPI |
|---|---|---|---|---|
| View product | ViewContent | view_item | view_item | CTR página producto |
| Add to cart | AddToCart | add_to_cart | add_to_cart | Rate ATC |
| Checkout | InitiateCheckout | begin_checkout | begin_checkout | Rate checkout |
| Payment | AddPaymentInfo | add_payment_info | add_payment_info | Rate pago |
| Purchase | Purchase | purchase | purchase | ROAS / POAS |
Para Mercado Ads medimos por ROAS objetivo y ventas atribuidas. En ecommerce propio, además POAS (profit on ad spend) si informamos margen.
Ventanas recomendadas
- Meta: 7d click / 1d view (standard). Ajustar por ticket y ciclo.
- Google Ads: Data-Driven Attribution (DDA) si hay datos; fallback last-click para Brand.
- Mercado Ads (Product Ads): optimización por ROAS y lectura de ventas atribuidas del panel.
KPIs comparables
- ROAS por canal y ROAS blended (ingresos atribuidos/ads spend total).
- MER: ingresos totales / gasto total de marketing.
- CAC y LTV (si hay CRM/ventas recurrentes).
Reglas de optimización semanales
| Regla | Acción | Aplicación |
|---|---|---|
| ROAS > objetivo +20% por 7 días | +15% presupuesto | ML / Meta / Google |
| ROAS < objetivo -20% por 7 días | -15% presupuesto o pausar | ML / Meta / Google |
| CPV/CPA fuera de rango | Refinar audiencias/ubicaciones, revisar creativos | Meta / Google |
| Share impresiones bajo | Ajustar puja / priorizar SKUs | Mercado Ads |
| Frecuencia > 3 (TOFU) | Rotar piezas y amplitud de público | Meta |
Cadencia: revisión semanal + reporte mensual con decisiones claras (escalar/pausar/testear).
Preguntas frecuentes
Guía práctica sobre la migración ACOS → ROAS en Mercado Libre, y la estandarización con Meta y Google.
1) ¿Qué es ROAS y por qué reemplaza al ACOS en 2025?
ROAS = Ventas/Costo. Mide retorno por cada $1 invertido y se alinea con rentabilidad y escalabilidad. ACOS (Costo/Ventas) era útil, pero menos accionable para fijar objetivos de negocio.
2) ¿Cómo convierto mis metas de ACOS a ROAS?
Fórmula directa: ROAS = 1 / ACOS. Ej.: ACOS 10% → ROAS 10x. Ajustá por márgenes, comisiones y logística.
3) ¿Cuánto tarda en estabilizarse la migración a ROAS?
Entre 2 y 6 semanas según categoría, ticket, estacionalidad y presupuesto. Recomendamos optimización semanal y un review mensual.
4) ¿Sigo mirando ACOS o lo abandono?
Como referencia histórica puede servir, pero las decisiones operativas pasan a ROAS objetivo y costo por venta.
5) ¿Cómo definen el ROAS objetivo por SKU?
Partimos de margen neto (después de fees, logística, devoluciones) + rotación. Modelamos un ROAS mínimo viable y uno de expansión.
6) ¿Qué cambia en la estructura de campañas de Product Ads?
Reagrupamos por potencial de retorno, stock y elasticidad. Ajustamos pujas, ubicaciones y presupuesto para cumplir ROAS.
7) ¿Qué rol tienen los Brand Ads en la migración?
Defienden búsquedas de marca y estabilizan el funnel mientras Product Ads se ajusta a objetivos ROAS.
8) ¿Para qué sirven los Display Ads en este modelo?
Amplían cobertura y remarketing sin distorsionar el retorno esperado de Product. Soportan awareness y recuperación.
9) ¿Qué pasa si mi ROAS cae al migrar?
Iteramos pujas/segmentaciones, priorizamos SKUs con mejor rentabilidad, reforzamos Brand y ajustamos presupuesto hasta estabilizar.
10) ¿Cómo miden “éxito” en ROAS-first?
ROAS objetivo cumplido/superado, costo por venta controlado, share de impresiones competitivo y crecimiento sostenido de ventas netas.
11) ¿Cómo integran Meta (Facebook/Instagram) y Google para comparar?
Con taxonomía unificada, UTM estándar, mapeo de eventos y dashboard GA4/Looker. Analizamos ROAS por canal y ROAS blended/MER.
12) ¿Qué UTM recomiendan para WhatsApp y landings?
utm_source=mercadoads/meta/google · utm_medium=cpc/paid_social · utm_campaign=PAIS-CANAL-OBJ-FUNNEL-MARCA-FECHA · utm_content=adset_creative.
13) ¿Qué ventanas de atribución usan?
Meta 7d click/1d view, Google DDA cuando hay datos, y lectura de ventas atribuidas en Mercado Ads optimizando a ROAS.
14) ¿Qué es ROAS blended y por qué importa?
Ingresos atribuidos totales / gasto total de ads. Mide retorno combinado de todos los canales para decisión financiera.
15) ¿Trabajan con POAS (profit on ad spend)?
Sí, si el cliente comparte costos y márgenes. POAS es clave para escalar sin erosión de rentabilidad.
16) ¿Cómo se decide qué productos empujar?
Ranking por margen, conversión, disponibilidad y potencial de ROAS. Se prioriza elasticidad de retorno por SKU.
17) ¿Qué pasa si un SKU vende pero baja el ROAS?
Se ajusta puja/presupuesto o se reubica en campañas defensivas/cobertura, protegiendo el blended.
18) ¿Cómo evitan canibalización entre campañas?
Segmentación clara por objetivos y etapas de funnel; control de ubicaciones y exclusiones según retorno esperado.
19) ¿Cómo manejan estacionalidad y picos?
Curva de presupuesto por fechas clave, límites de frecuencia, refuerzo de Brand y monitoreo diario en ventanas críticas.
20) ¿Cuánto presupuesto mínimo necesito?
Depende de ticket/volumen. Sugerimos umbrales que permitan estadística semanal: mínimo para 50–100 clics/SKU clave por semana.
21) ¿Cómo afecta el stock a ROAS?
Sin stock estable se rompe el retorno. Priorizamos SKUs con disponibilidad y rotación consistente.
22) ¿Qué indicadores miran semanalmente?
ROAS vs objetivo, costo por venta, share de impresiones, CVR, gasto por categoría, pacing y saturación creativa.
23) ¿Cómo reportan los resultados?
Dashboard GA4/Looker + informe mensual: qué funcionó, desvíos vs objetivo y plan de acción (escalar/pausar/testear).
24) ¿Puedo delegar sin perder control?
Sí: aprobás activaciones y cambios clave. Mantenés visibilidad 24/7 en paneles y reportes.
25) ¿Cómo eligen entre Product, Brand y Display?
Mix por objetivo y etapa: Product para conversión, Brand para defensa/captura de demanda, Display para cobertura/remarketing.
26) ¿Qué es “elasticidad de ROAS”?
Capacidad de un SKU/categoría para sostener retorno al subir inversión. La medimos y escalamos donde responde.
27) ¿Usan tests A/B en Mercado Ads?
Testeamos agrupaciones, ubicaciones, creatividades y mix de catálogo. Documentamos hipótesis y resultados.
28) ¿Cómo estandarizan nombres de campañas?
Convención: PAIS–CANAL–OBJ–FUNNEL–MARCA–SEGMENTO–FECHA. Facilita lectura cruzada y BI.
29) ¿Qué KPIs comparan entre canales?
ROAS por canal, ROAS blended, MER, CAC, LTV (si aplica), contribución por categoría y tasa de cobertura.
30) ¿Cómo integran leads/ventas fuera de ML?
UTM + GA4 + importación de costos. Si hay CRM, vinculamos ingresos para LTV y POAS.
31) ¿Qué riesgos tengo si no migro a ROAS?
Subóptimo uso de presupuesto, pérdida de share y decisiones basadas en gasto, no en retorno.
32) ¿Cómo manejan categorías con baja conversión?
Estrategia defensiva, creatividades de valor, refuerzo de Brand y límites de inversión por ROAS mínimo.
33) ¿Puedo tener metas de ROAS diferentes por canal?
Sí, por ticket, público y rol del canal en el funnel. Aun así medimos el blended para gobernanza.
34) ¿Cómo eligen creatividades para Display/Brand?
Mensajes por etapa, consistencia de oferta y pruebas rápidas. Control de frecuencia para evitar fatiga.
35) ¿Qué es MER y por qué lo miran?
Marketing Efficiency Ratio = Ingresos totales / Gasto marketing total. KPI financiero para salud global.
36) ¿Cómo afectan las devoluciones al ROAS?
Impactan margen real. Ajustamos objetivos considerando tasa de devolución por categoría.
37) ¿Cuándo tiene sentido pausar un SKU?
Si no alcanza ROAS mínimo tras iteraciones y afecta el blended. Se reevalúa precio/packaging/oferta.
38) ¿Qué pasa con productos nuevos sin histórico?
Fase de test con límites de riesgo, estimaciones por categoría análoga y learning period controlado.
39) ¿Cómo sé si escalar presupuesto?
Si ROAS > objetivo sostenido 7 días y hay stock. Regla típica: +10–20% y volver a medir.
40) ¿Qué obtengo al trabajar con Algoritmo Digital?
Migración ACOS→ROAS, operación full-funnel, estandarización con Meta/Google, dashboard único y decisiones semanales basadas en datos.